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    方向已定,不必再議 ——談集中制造策略

    發布時間:2018/3/27 13:22:08?????點擊:2

    ——談集中制造策略

    (編選自20161014日國茂減速機總經理徐彬工作郵件觀點)

     

    (圖為徐總(前)在2017年度公司總結表彰大會上為銷售精英頒獎風采)

    公司中長期戰略地圖“21條”中有一條叫“集中制造”,對這一條的討論實在是太久!太久!

    注意!這僅是21條中的一條,可見改革阻力之大,困難之巨!

    為什么“集中制造”?如何“集中制造”?

    這些問題如果不想清楚就上路、不統一思想就干活,說輕點,行軍路上,干部隊伍意見分歧、內耗嚴重;說重點,公司不可能解開瓶頸,更不用談什么邁上新臺階,取得新突破!

    幸運的是,“集中制造”這一策略,在最近的戰略決策委員會上,獲得了包括董事長在內所有成員的堅決支持。董事長更是表態:要進一步擴大集中制造的覆蓋面,把符合條件能集中的都集中起來!

    把散在各部的零部件需求集中起來,把散在各個角落的加工設備集中起來,把分散的檢測儀器集中起來,再把精干人員集中起來,集中火力形成批量制造零部件,類似與把各家的麥子集中起來送進面粉機,遠比家家戶戶各自磨面粉生產力更高,這就是現代農業和小農經濟的區別。只有這樣做,才能形成局部壓強,獲得成本、效率的綜合優勢;只有這樣做,才有可能推翻成本高、效率低、質量參差不齊三座大山;也只有這樣做,才能打破目前生產嚴重跟不上銷售的被動局面。

    集中制造的實施,遵循整體規劃分步實施的原則,先從齒輪開始,再啟動箱體,接下按照董事長要求,將所有的軸類、盤狀類零部件逐個實施,裝配有其特殊性,不在集中制造策略內。

    集中制造,集中的是市場需求與最佳資源組合,提高的是生產效率,考驗的是干部的思維方式、心胸格局。各自為政、單打獨斗將越來越行不通,不思進取將進入自然淘汰序列。過去那么多陣地,每少一個連長、排長,就會丟一個陣地,現在是在幾個戰區里打系統戰,對多兵種協同的要求高,對裝備保障要求高,對指揮官的系統性思維要求高。

    有人會問:這種制造方式對管理要求高,怎么做計劃?怎么應對多個部門同時要料?這么多品種會不會亂?持這種觀點的同志,有的是內心反對,找點問題,從深層次講就是怕失去既得利益;有的是觀望,看看再說,從深層次講是缺乏戰略自信,但他們也不反對;還有的同志,相信路是對的,但擔心搞砸了,從深層次講是沒有見識過好的管理系統和模式,從而產生戰術不自信。

    這些想法,放在昨天都很正常。但是,公司要告訴大家的是,憑借精心設計的生產系統和信息系統,這些都是能夠解決的。同時,需要說明的是,這些工具方法,早已不是什么創新,而是別人已經用了很多年的,說這些就是創新,會顯得我們不專業與孤陋寡聞。

    在這種形勢下,要跟上這一變革,首先,就要放下自己,自信可以,但不要自大;第二,要學會開放,用開放的心態和別人合作;第三,要在徹底學習新的管理模式基礎上,批判性地看待過去的經驗。注意!是先學習,再批判,不要把順序搞反了。公司積極鼓勵各位加入到集中制造這一策略的大會戰中,早日實現公司戰略落地!

     

    正確理解市場與銷售的定義

    ——談市場職能明確的意義

    (編選自20161020日國茂減速機總經理徐彬工作郵件觀點)

     

    公司的下一步發展,需要各位搞清楚一個基本概念,什么是市場職能?什么是銷售職能?

    跟大家說一個體會,改革開放三十年了,中國還是有99%的公司,搞不清市場部和銷售部到底應該干嘛。

    很多市場部其實在搞銷售,而很多銷售部其實又在搞市場。

    “營銷”二字,“營”指的是市場,“銷”指的是銷售,市場把產品賣到客戶腦子里,銷售把產品賣到客戶手里,但他們都要把產品賣到客戶心里。

    市場是要花錢的成本中心,負責讓更多目標客戶認知你的產品和價值,主要的功能是進行公司的品牌管理、營銷戰略制定。做這兩大塊工作,都需要對宏觀環境進行分析,同時也要把握行業環境,最后還要把握公司的人力、財務、營銷、研發、生產等各個方面的能力。市場部不但要通過專業的市場調查公司獲得準確信息,也要通過銷售部的人員了解一線信息,否則,作出的決策往往偏差很大,也很難落實。

    銷售是要掙錢的利潤中心,負責讓更多客戶做出購買行為。銷售一般不會對上述的宏觀和行業以及公司內部能力,進行深入、細致、系統的分析,只是針對局部市場的供需情況、客戶需求、對手情況等前沿一線信息,作出反應。

    從上述功能上來講,二者不同。準確的市場預測與市場營銷,能夠使得銷售如虎添翼;反過來,銷售本身也包括對營銷的支持、對品牌的管理等等。

    市場部是搞宣傳策劃的,市場軟文、廣告投放等各種推廣;銷售部是握真槍拼刺刀的,沖鋒陷陣,拜訪客戶,最終拿下訂單。

    希望大家,能夠正確理解市場與銷售的定義,理解公司在組織架構中調整銷售部門及市場部門的深刻用意。

     

     

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